デシル分析とは？やり方から顧客分析、LTV向上施策まで解説

デシル分析とは？顧客を10のグループに分ける分析手法

デシル分析とは、顧客の購買データを購入金額の高い順に並べ、顧客数が均等になるように10のグループへ分けて分析する手法です。

たとえば1,000人の顧客がいる場合、購入金額の高い順に100人ずつに分け、上位から「デシル1」「デシル2」……「デシル10」と分類します。

デシル分析の特徴は、「どの顧客層が売上を支えているのか」をシンプルに把握できることです。

顧客数だけを見れば各グループはほぼ同じですが、売上金額には大きな差が生まれる場合があります。デシル1〜2だけで売上の大きな割合を占めているのであれば、少数の優良顧客が事業を支えている構造だと分かります。

デシル分析で分かること

デシル分析では、単に「購入金額が高い顧客」を確認するだけではなく、企業全体の売上構造を顧客単位で把握できます。

特に外食・小売チェーンでは、会員数やアプリ利用者数だけを見ていても、「実際に売上へ貢献している顧客」が見えにくい場合があります。

デシル分析を行うことで、会員数ではなく購買金額を基準に顧客を捉え、販促予算をどの層に配分すべきか検討しやすくなります。

なぜデシル分析がLTV向上の第一歩になるのか

LTV（顧客生涯価値）を高めるためには、新規顧客を獲得するだけでなく、一度利用した顧客に継続して利用してもらう仕組みが重要です。

しかし、すべての顧客へ同じ特典やクーポンを届けていては、販促コストが膨らむ一方で、本当にアプローチすべき顧客が見えにくくなります。

そこでデシル分析を活用し、「現在の売上を支えている顧客」「今後育成したい顧客」「再来店を促したい顧客」を整理することで、顧客層ごとに施策を考えやすくなります。

デシル分析の目的と他の分析手法との違い

顧客分析には、デシル分析以外にもRFM分析やABC分析などさまざまな手法があります。目的に応じて使い分けることが大切です。

デシル分析の目的：優良顧客と育成対象を把握する

デシル分析の主な目的は、売上への貢献度が高い顧客層を把握し、販促施策の優先順位を決めることです。

たとえば、デシル1〜3の売上構成比が非常に高い場合は、上位顧客の離脱が売上全体へ与える影響も大きくなります。そのため、上位顧客には継続利用やロイヤルティ向上を目的とした施策を検討する必要があります。

一方で、中位グループに多くの顧客が存在し、利用回数や購入金額をもう一段階高められそうな場合は、上位顧客へ育成する施策が重要になります。

RFM分析との違い

RFM分析は、以下の3つの指標から顧客を分類する分析方法です。

デシル分析が主に購入金額を基準としてシンプルに売上貢献度を見るのに対し、RFM分析は「最近利用しているか」「何回利用しているか」まで含めて顧客を捉えます。

まず売上構造を大きく把握したい場合にはデシル分析、より細かな顧客状態まで分析して施策を設計したい場合にはRFM分析が向いています。

ABC分析との違い

ABC分析は、売上金額や販売数量などへの貢献度に応じて対象をA・B・Cなどのグループに分類する方法です。

商品別の売上構成や在庫管理などで使われることが多く、「どの商品を重点的に管理すべきか」を判断する際に活用されます。

一方、デシル分析は顧客を購入金額順に並べ、顧客数が均等になるよう10グループに分けます。

「誰が売上に貢献しているか」を見たい場合はデシル分析、「何が売上に貢献しているか」を見たい場合はABC分析、と整理すると理解しやすいでしょう。

Excelでできるデシル分析のやり方4ステップ

デシル分析は、特別な分析ツールがなくてもExcelを使って実施できます。基本的には「データを集める」「購入金額順に並べる」「10等分する」「売上構成比を見る」という流れです。

ステップ1：顧客の購買データを準備する

まずは分析対象となる購買データを準備します。基本的には、顧客ID、購入日、購入金額などが必要です。

ここで重要なのが、分析する期間です。過去すべての購入履歴を対象にすると、数年前に一度だけ高額購入した顧客が上位に入る可能性があります。

現在の顧客状態を把握したい場合は、自社の商品特性や利用サイクルに合わせて、直近数か月や1年間など分析期間を設定するとよいでしょう。

ステップ2：顧客ごとの購入金額を集計する

次に、顧客IDごとに対象期間内の購入金額を合計します。Excelであれば、ピボットテーブルなどを利用すると集計しやすくなります。

顧客ごとの合計購入金額が算出できたら、購入金額が大きい順に並べ替えます。

ここまで行うことで、「対象期間内で売上への貢献度が高かった顧客」を一覧で把握できます。

ステップ3：顧客を10のグループに分ける

購入金額の高い順に並べた顧客を、人数がほぼ均等になるよう10グループに分けます。

たとえば顧客が1,000人であれば、上位100人をデシル1、次の100人をデシル2として、デシル10まで分類します。

ここで注意したいのは、デシル1だから「10点」、デシル10だから「1点」という評価ではないことです。あくまで、購入金額の順位に沿って顧客を10グループに分けているだけです。

ステップ4：売上構成比と累積構成比を確認する

最後に、各デシルの購入金額を合計し、全体売上に対する割合を算出します。

さらに、デシル1から順に売上構成比を足した「累積売上構成比」を確認すると、上位何割の顧客が売上全体のどの程度を支えているのか把握しやすくなります。

棒グラフで各デシルの売上金額、折れ線グラフで累積構成比を表示すると、顧客構造をより直感的に確認できます。

デシル分析の結果をLTV向上施策に活かす方法

デシル分析は、実施しただけでは売上改善につながりません。重要なのは、分析結果をもとに顧客層ごとの施策を変えることです。

ここでは、デシル1〜3を上位層、デシル4〜7を中位層、デシル8〜10を下位層として、施策の考え方を整理します。

上位グループ：ロイヤル顧客として継続利用を促す

デシル1〜3などの上位グループは、自社の売上を大きく支えている顧客層です。

この層には、単純な値引きを繰り返すよりも、「継続して利用するほどメリットがある」「大切な顧客として扱われている」と感じてもらえる施策が向いています。

外食・小売では、クリスマス商品やおせち、誕生日商品、限定メニューなどの事前予約を優良顧客へ早めに案内する施策も考えられます。

中位グループ：上位層へのステップアップを促す

デシル4〜7などの中位グループは、すでに一定の利用実績がありながら、上位顧客ほど購入金額が高くない顧客層です。

この層は、利用回数や購入単価がもう一段階高まれば、上位顧客へ成長する可能性があります。

中位層には、「もう一度利用する理由」をつくり、購入頻度を高めることがポイントです。

下位グループ：再利用のきっかけをつくる

デシル8〜10などの下位グループには、初回購入後に再利用していない顧客や、利用頻度が低い顧客が含まれる可能性があります。

この層には、大きなコストをかけるよりも、まずは再来店・再注文のきっかけをつくる施策が向いています。

重要なのは、「下位グループだから価値が低い」と判断しないことです。デシル分析は購入金額を基準としているため、利用を始めたばかりの新規顧客なども下位に含まれる場合があります。

購入頻度や最終利用日なども合わせて確認し、顧客状態に応じて施策を考えましょう。

デシル分析を成功させるための2つのポイント

デシル分析はシンプルで取り組みやすい一方、分析結果だけを見て施策を決めると、実際の顧客状態とズレてしまう場合があります。

ポイント1：購入頻度や最終購入日も確認する

デシル分析では、基本的に対象期間内の購入金額を基準に顧客を分類します。そのため、「最近購入しているか」「何回利用しているか」という情報は、それだけでは把握できません。

たとえば、対象期間の前半に一度だけ高額購入した顧客と、毎月継続的に購入している顧客では、今後のLTVや離脱リスクが異なる可能性があります。

より精度の高い顧客施策を行う場合は、デシル分析に加えて、購入回数や最新購入日、利用間隔なども確認するとよいでしょう。

ポイント2：オンライン・オフラインの購買データをつなぐ

外食・小売チェーンで特に注意したいのが、購買データの分断です。

店舗ではPOS、テイクアウトはWeb注文、季節商品の予約は別システム、顧客との接点はLINEやアプリといったように、チャネルごとにデータが分かれているケースがあります。

たとえば、同じ顧客が店舗で3回、オンラインで2回購入していても、データが別々に管理されていれば、顧客全体の購買状況を正しく捉えにくくなります。

デシル分析の精度を高め、その後のCRM施策までつなげるためには、オンラインとオフラインをまたいで購買データを把握できる環境づくりが重要です。

分析のためだけにデータを集めるのではなく、「分析結果を次の販促へどう活かすか」までを見据えてデータ基盤を整えることが、LTV向上につながります。

iToGoで購買データを顧客育成につなげる

デシル分析で優良顧客や育成すべき顧客層が見えても、分析結果を具体的な施策につなげられなければ、LTV向上には結びつきません。

重要なのは、「顧客を分析する仕組み」と「顧客へアプローチする仕組み」を分断しないことです。

iToGoは、外食・小売チェーン向けに、オンライン注文・予約・CRMをつなぎ、購買データをリピーター育成へ活用するためのサービスです。

店頭での購買だけでなく、オンライン注文・予約などの利用データを顧客情報として蓄積し、ポイント、クーポン、ランク施策などのCRMに活用できます。

デシル分析そのものを目的にするのではなく、データから見えてきた顧客層に対して「次にどのような体験を提供するか」を考えることが、iToGoを活用するうえでも重要です。

店頭・オンラインの購買データを顧客理解に活用

外食・小売チェーンでは、店内飲食、テイクアウト、予約販売、デリバリー、ECなど、顧客の購入方法が複数に広がっています。

iToGoでは、オンライン注文時にはポイントを付与し、店頭では会計時に顧客情報と購買情報を紐づけることで、オンライン・オフラインをまたいだ購買履歴の蓄積につなげられます。

誰が、いつ、どのような形で店舗を利用したのかを把握できる環境を整えることで、顧客分析やCRM施策を考えるための土台をつくりやすくなります。

ポイント・クーポン・ランク施策で次回利用につなげる

分析によって顧客層が見えてきたら、次に必要なのは具体的な顧客育成施策です。

iToGoでは、ポイント、クーポン、リワードプログラムなどを活用し、顧客の継続利用を促す仕組みを構築できます。

デシル分析で「誰を育成するか」を考え、CRM施策で「どう育成するか」を設計することで、分析を実際の顧客行動へつなげやすくなります。

Web・LINE・アプリなど顧客接点に合わせて導入できる

iToGoは、企業の顧客接点やデジタル戦略に合わせて、Web版・LINE版・アプリ版・既存アプリ組み込み版から導入方法を選択できます。

SNSやLINEで商品を知ってもらうだけで終わらせず、そのまま注文・予約・事前決済へつなげることで、「欲しい」と感じたタイミングを販売機会へ変えることもできます。

季節商品やハレの日予約もCRMの接点に

顧客育成は、日常の来店だけで行うものではありません。

クリスマスケーキ、おせち、オードブル、誕生日商品などの季節・イベント商品も、顧客との重要な接点です。

iToGoでは、商品ごとに販売期間や受取日、在庫上限などを設定し、事前予約・事前決済につなげることができます。

こうした注文・予約の機会を顧客データの蓄積につなげることで、日常利用だけでは見えにくかった顧客との接点を増やし、今後のCRM施策に活かしやすくなります。

まとめ：デシル分析を顧客育成の起点にしよう

デシル分析は、顧客を購入金額の高い順に10のグループへ分け、自社の売上を支えている顧客層を把握するためのシンプルな分析手法です。

Excelでも取り組みやすく、まず顧客構造の全体像を確認したい場合に活用できます。

しかし、本当に重要なのは分析そのものではありません。

「上位顧客にはどのような特典を用意するか」「中位顧客をどう育成するか」「利用が少ない顧客にどう再接点をつくるか」まで考え、具体的なCRM施策へつなげることが重要です。

また、店舗、Web注文、アプリ、予約などの購買データが分断されていると、顧客の本当の利用状況を捉えにくくなります。まずはオンライン・オフラインを問わず、顧客の購買行動を把握できる環境を整えることから始めましょう。

iToGoは、注文・予約・CRMをつなぎ、店頭とオンラインの顧客接点から得られる購買データを、ポイント・クーポン・ランク施策などのリピーター育成へ活用できます。

デシル分析で「誰を育てるべきか」を見つけ、その顧客に継続して選んでもらう仕組みまで設計することで、分析をLTV向上につながる顧客育成の起点として活かしていきましょう。